[TBW칼럼] 프레이밍 효과, 원하는 대답을 얻기 위한 비밀

원하는 대답을 얻기 위한 비밀 – ‘프레이밍 효과’

우리는 살면서 많은 선택을 합니다. 생활과 삶의 모든 과정이 선택의 연속이라고 해도 과장은 아닐 텐데요. 내가 하는 선택에 따라 미래가 달라지고, 내 삶이 달라지니 이 선택이라는 것은 아주 중요할 수밖에 없습니다.

무언가를 소비하는 것도 선택이죠. “이 물건(혹은 서비스)을 살까, 말까?”, 만약 산다고 결정을 한 뒤에도 “A회사를 선택할까, B회사를 선택할까” 선택의 기로에 서게 되니까요. 마케팅이라는 것도 ‘소비자의 선택’을 늘리기 위한 수단을 말하는 것이겠죠.

오늘 제가 소개하고자 하는 것은, ‘우리가 원하는 방향으로, 소비자의 선택을 이끄는 방법’ 중 하나인, 프레이밍 효과입니다.

프레이밍 효과(framing effect)는 구조화 효과, 틀 효과라고도 합니다.

똑같은 상황임에도 불구하고, ‘제시하는 인식의 틀’을 달리 하면 개인의 선택이 달라질 수 있다는 것 말합니다. “똑같은 상황인데 선택이 달라진다?” 간단하게 예를 들어볼게요.

한 남자가 큰 병에 걸려 수술을 받게 되었습니다. 두 명의 의사가 이렇게 말합니다.

A: 저는 제가 수술한 환자 중 85%의 환자를 수술에 성공시켰습니다. 저를 믿으세요.
B: 저는 그동안 제가 시행했던 수술 중, 15%만 실패했습니다. 저를 믿으십시오.

사실 두 의사 모두 성공과 실패의 경험은 같습니다. 하지만 제시한 프레임이 다릅니다. A의사는 성공의 프레임을, B의사는 실패의 프레임을 제시했죠. 같은 상황이지만, 제시 방법을 변경하면 선택도 함께 달라진다는 것입니다.

여러분이 잘 알고 계시는 ‘물 반 컵’의 예시도 있죠! 누군가는 반밖에 안 남았네? 라고 하지만 또 다른 누군가는 반이나 남았어! 라고 말하는 것. 이것이 프레이밍 효과랍니다.

최근 국내의 한 우유 업계도 이 ‘프레이밍 효과’를 이용해 큰 성과를 거두었는데요. 우유를 선택할 때 대다수의 소비자가 고려하던 ‘유통기한’대신 언제 제조되었는 지를 알려주는 ‘제조일자’라는 제시 방법의 변경으로 신선한 우유의 기준을 옮겼습니다. ‘갓 짜낸 우유가 신선하다’는 관념을 이용해 새로운 기준을 적용한 것이죠. 프레이밍 효과를 이용한 적절한 마케팅이었다고 할 수 있습니다.

오늘은 프레이밍 효과에 대해 간략히 알아보았습니다. ‘말 한 마디에 천 냥 빚을 갚는다’는 옛 속담과 참 잘 어울리는 효과가 아닌가 싶습니다.

참, 프레이밍 효과는 마케팅 뿐만 아니라 일상생활에서도 유용하게 쓰일 수 있답니다.

A: 너 안경 쓴 게 참 잘 어울린다. 근데 난 안경 쓴 사람을 원래 안 좋아해.
B: 난 원래 안경 쓴 사람을 원래 안 좋아해. 근데 넌 안경이 참 잘 어울린다.

여러분은 어떤 쪽에 더 마음이 동하시나요?

Written/ kje@
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